El arte y la ciencia de la negociación

ISBN: 9789681636418

La presencia del conflicto en las relaciones humanas ha sido constante; sin embargo, de acuerdo con Howard Raiffa, autor de El arte y la ciencia de la negociación, el conflicto en sí mismo puede ser apreciado como un generador de progreso, ya que obliga tanto a los individuos como a las sociedades a elaborar formas creativas y racionales para resolverlo y superarlo.
Las tradiciones, los reglamentos, los juzgados y los mercados son algunas de las formas que los hombres has establecido para zanjar diferencias y solucionar disputas: en todas ellas la negociación es un elemento esencial.
En esta obra Raiffa centra su análisis de la negociación principalmente en el marco de la administración pública. Si bien el negociar es tanto un arte -ya que exige habilidades y capacidades de finura estratégica- como una ciencia -pues requiere un conocimiento probado-, el autor remarca el escaso desarrollo que como ciencia padece esta actividad. Por tanto su propósito es instruir al practicante en la teoría, elaborada por otros y por él mismo, sin olvidar el carácter artístico de la negociación.
El sistema teórico que ha desarrollado Raiffa se asienta en la investigación de laboratorio, es decir en el análisis exhaustivo de casos y probabilidades. Su instrucción como analista de decisiones y teórico en materia de juegos, aunada a su experiencia en la formación y dirección de un instituto para promover la cooperación científica internacional, le permitió adquirir el conocimiento suficiente para, lejos de ser seducido sólo por la práctica del arte de la negociación, fortalecer su certidumbre en las ventajas del análisis.